Czy zastanawiałeś się kiedyś, jak wykorzystać media społecznościowe do zwiększenia sprzedaży swoich produktów lub usług? Social selling to nowoczesna strategia, która umożliwia przedsiębiorcom budowanie trwałych relacji z klientami, angażowanie ich i prowadzenie skutecznych działań sprzedażowych. W tym artykule dowiesz się, czym jest social selling, jakie są jego korzyści oraz jak skutecznie go wdrożyć, aby osiągnąć sukces w biznesie. Gotowy? Zacznijmy!
Wiele firm doskonale zna potencjał mediów społecznościowych i stale używa ich w celu dotarcia do potencjalnych klientów. Media społecznościowe skutecznie wspierają komunikację zarówno w marketingu B2C, jak i B2B, co może sprowadzać się od zwykłej obecności w mediach do regularnego wspierania sprzedaży.
Oczywiście większość form komunikacji w mediach społecznościowych może mieć wpływ na wzrost sprzedaży, jednak nie wszystkie można interpretować jako social selling. Nie bez powodu również termin social selling pojawia się częściej w kontekście marketingu B2B niż B2C.
Co to jest social selling?
W skrócie social selling to wykorzystanie mediów społecznościowych w celu znalezienia potencjalnych klientów oraz zbudowaniu z nimi relacji, które w efekcie końcowym mają doprowadzić do osiągnięcia wzrostu sprzedaży.
Ma to spore znacznie zwłaszcza na etapie przenoszenia leadu z działu marketingu do działu sprzedaży. Jest to najtrudniejszy moment w całym lejku sprzedażowym, a media społecznościowe mogą okazać się tutaj nieocenionym wsparciem.
Różnice między Social Selling a tradycyjną sprzedażą
W przeciwieństwie do tradycyjnej sprzedaży, która często koncentruje się na natychmiastowych transakcjach, Social Selling skupia się na budowaniu długotrwałych relacji. Zamiast forsować produkty lub usługi, Social Selling opiera się na budowaniu zaufania i wiarygodności, co w konsekwencji prowadzi do większej lojalności klientów.
Znaczenie Social Selling
Wykorzystanie mediów społecznościowych w celach sprzedażowych
Platformy mediów społecznościowych stały się wirtualnymi rynkami, gdzie miliardy użytkowników spędzają godziny każdego dnia. Social Selling umożliwia firmom korzystanie z tej ogromnej puli potencjalnych klientów, zwiększając szanse na konwersje sprzedażowe.
Budowanie relacji i zaufania
Ludzie preferują dokonywanie transakcji z osobami, którym ufają. Social Selling umożliwia dwukierunkową komunikację, pozwalając profesjonalistom ds. sprzedaży na bezpośredni kontakt z potencjalnymi klientami i demonstrację swojej wiedzy. To buduje zaufanie, sprawiając, że potencjalni klienci są bardziej skłonni do zakupów.
Wpływ społecznego dowodu na sprzedaż
Społeczny dowód, w postaci pozytywnych opinii, rekomendacji i referencji, znacząco wpływa na decyzje zakupowe. Social Selling wykorzystuje to zjawisko psychologiczne, gdy zadowoleni klienci dzielą się swoimi doświadczeniami, zachęcając nowych potencjalnych klientów do podjęcia podobnych działań.
Social media — jakie zadziałają najlepiej w Twoim social sellingu?
Social selling jest możliwy właśnie dzięki funkcjonalnościom mediów społecznościowych. Tworzone sieci kontaktów umożliwiają regularne dostarczanie contentu, czyli treści, które powinny być skierowane do grupy docelowej Twojej firmy i skutecznie budować jej wizerunek. Ponadto jest też doskonałym wsparciem innych działań z zakresu marketingu i sprzedaży, takich jak na przykład cold calling.
Zarówno dobór odpowiednich social mediów, jak i każde inne działanie marketingowe, musi zostać poprzedzony analizą i stworzeniem strategii, która uwzględni grupę docelową, profile potencjalnych klientów, ich potrzeby oraz aktualny wizerunek marki. A przede wszystkim musi wynikać z realnych potrzeb Twojej firmy, które będą mogły być przekształcone w cele biznesowe, a następnie w cele marketingowe.
Dlatego też tak ważne jest rozróżnienie pomiędzy strategią marki B2B i B2C, ponieważ oba te modele znacząco różnią się od siebie. Podczas projektowania strategii działań w mediach społecznościowych warto mieć na uwadze, że różnice między B2B a B2C obejmują między innymi proces decyzyjny, rolę ryzyka, cel zakupu, rolę sprzedawcy oraz sposób płatności. Wszystkie te czynniki mogą mieć bardzo istotny wpływ na działania z zakresu social sellingu.
Kiedy już wiemy, w jakich mediach społecznościowych porusza się i komunikuje grupa docelowa Twojej marki, należy podjąć konkretne krokI w tych mediach, które pozwolą jeszcze lepiej poznać opinie klientów. Działania te w kontekście social sellingu nazywane są social listeningiem.
Social listening — co to jest?
Social listening to po prostu ”wsłuchiwanie” się w to, co piszą ludzie o Twojej marce i jej otoczeniu w przestrzeni online. Oznacza to, że oprócz informacji związanych z samym produktem, procesem sprzedaży, wizerunkiem marki oraz komunikacją, można „usłyszeć” wieści obejmujące działania konkurencji.
Specyfika social media również może działać na korzyść marki, ponieważ osoby, które wypowiadają się, są zwykle pozbawione oporów w publikowaniu opinii. Niekiedy te opinie będą przerysowane, ale spostrzegawcze brandy mogą w tym odnaleźć potencjalne zagrożenia, a wiedza — szczególnie w strategii marketingowej i strategii social selling — jest nieocenionym sprzymierzeńcem.
Social media to wiele kanałów, które docierają do różnych grup w otoczeniu Twojej marki. Oprócz nich ważna jest obserwacja forów internetowych, portali z recenzjami i wszelkich innych wzmianek, które znaleźć można dzięki ogólnodostępnym narzędziom i automatyzacji.
Social media to wiele kanałów, które docierają do różnych grup w otoczeniu Twojej marki. Oprócz nich ważna jest obserwacja forów internetowych, portali z recenzjami i wszelkich innych wzmianek, które znaleźć można dzięki ogólnodostępnym narzędziom i automatyzacji.
Jak rozpocząć działania social selling?
Początki często bywają trudne, niezależnie od dziedziny czy podejmowanych działań marketingowych, dlatego przygotowaliśmy kilka prostych kroków, dzięki którym social selling zacznie przynosić realne efekty w sprzedaży. Należy pamiętać, że proces budowania zaufania klientów do marki wymaga sporego zaangażowania oraz czasu.
Jak więc osiągnąć sukces w sprzedaży wykorzystując do tego media społecznościowe?
Zainteresował Cię
ten temat?
Analiza grupy docelowej
Każde działanie strategiczne powinno rozpocząć się od precyzyjnego badania. W tej marketingowej mantrze faktycznie jest sporo racji, dlatego właśnie analiza potencjalnych klientów powinna być pierwszym krokiem do skutecznych działań w obszarze social selling.
Nie staraj się trafić ze swoją ofertą do każdego, ponieważ finalnie nie trafisz do nikogo. Zamiast tego postaraj się dokładnie zdefiniować grupę docelową — zastanów się, co konkretnie lubią jej przedstawiciele oraz jakie wartości wyznają. Dzięki temu strategia social selling oraz jej egzekucja będą bardziej efektywne.
Budowanie zaufania
Aby poczynania z zakresu social sellingu były skuteczne, konieczne jest również budowanie zaufania wśród odbiorców marki. Jak to zrobić? Marka powinna być przede wszystkim transparentna i otwarta na dialog. Za każdą marką stoją przecież ludzie — pokaż to, a możesz mieć pewność, że potencjalni klienci szybciej Ci zaufają.
Marka jako ekspert
Istotne jest także budowanie wizerunki marki jako eksperta. Profile brandu w mediach społecznościowych powinny pokazywać ją w roli znawcy w swojej dziedzinie/branży. Treści publikowane na owych profilach powinny być profesjonalne oraz informować o kwestiach kluczowych zarówno dla całej branży, jak i samego brandu.
Społeczność wokół marki
Wartościowy content publikowany w SoMe pozwoli na zbudowanie społeczności wokół marki. Ciekawe i angażujące treści, wchodzenie w dyskusję, czy nawet założenie grupy na Facebooku może zbliżyć odbiorców do brandu, co będzie bardzo owocne dla obu stron.
Profile w różnych social media
Każda marka jest inna, a co za tym idzie, powinna wykorzystywać inne media społecznościowe. A wybór jest naprawdę ogromny. Możesz zdecydować się bowiem na najpopularniejsze media, jakimi są Facebook, Instagram, LinkedIn, Youtube, czy TikTok, a także postawić na bardziej niszowe kanały komunikacji, jeśli grupa docelowa tego wymaga.
Pamiętaj, aby nie bać się eksperymentować i szukać mediów społecznościowych, które będą najlepiej dopasowane do Twoich odbiorców.
Social Selling Index — miara efektywności na platformie LinkedIn
Jeśli chcesz zmierzyć efektywność podjętych działań z zakresu social selling, możesz wykorzystać do tego platformę LinkedIn. Oferuje ona doskonałe narzędzie, jakim jest Social Selling Index, czyli SSI.
Czym dokładnie jest Social Selling Index? To miernik, który pokazuje, jak platforma LinkedIn ocenia Cię na tle innych. Wskaźnik ten bierze pod lupę Ciebie i podobnych do Ciebie ekspertów z tej samej dziedziny, a następnie ocenia Twój potencjał sprzedażowy w obszarze działań na LinkedIn.
A jak działa Social Selling Index na LinkedIn? Działanie Social Selling Index jest bardzo proste — wskaźnik przyznaje Ci punkty za poszczególne poczynania. Do zdobycia jest maksymalnie 100 punktów, które podzielone są na cztery kategorie:
- budowanie marki osobistej
- posiadanie ”właściwych” ludzi w znajomych na LinkedIn
- angażujący content oraz wchodzenie w dyskusję z innymi użytkownikami
- budowanie sieci kontaktów
Istotnym czynnikiem wpływającym na Social Selling Index są przede wszystkim treści publikowane na LinkedIn. Powinny pojawiać się one regularnie i angażować innych użytkowników platformy. Zadbaj także o swój własny profil na LinkedIn. Musi być on o informacje kontaktowe, stanowisko, zdjęcie profilowe, zakres obowiązków itd.
Jak działa algorytm LinkedIn?
Budując strategię social selling, konieczne jest poznanie algorytmów poszczególnych platform — w tym platformy LinkedIn. Algorytmy oraz zasady działania moderatorów i ich oczekiwania mają ogromny wpływ na ocenę wpisów na LinkedIn. Należy pamiętać, że im wyższe oceny dostanie dany wpis, tym dłużej będzie się wyświetlał odbiorcom, a co za tym idzie, będzie w stanie wygenerować większą ilość klientów.
Jak zwiększyć wynik Social Selling Index?
Podejmując szereg odpowiednio dobranych działań, możesz zwiększyć wynik Social Selling Index na LinkedIn. Jak to zrobić?
- dziel się treściami godnymi uwagi
- komentuj wpisy innych użytkowników
- zachęcaj do dyskusji
- odwiedzaj profile innych użytkowników
- poszerzaj swoją sieć kontaktów o nowe osoby
Dzięki tym kilku prostym krokom będziesz w stanie zauważyć, jak Twój Social Selling Index stale rośnie.
Pamiętaj przy tym, że sam wskaźnik SSI nie sprawi, że zaczniesz pozyskiwać więcej leadów. Jednak wzrost aktywności na różnych platformach, w tym na LinkedIn, który bezpośrednio wpływa na Social Selling Index, będzie skutkował lead generation.
Strategia social selling dla firmy
Działania z zakresu social sellingu mogą przynieść wiele korzyści Twojej firmie. Przede wszystkim są doskonałym wsparciem wszystkich działań marketingowych i sprzedażowych. Można więc powiedzieć, że social selling to gwarancja zwiększenia zysków.
Ponadto social selling pozwala także na bliższe poznanie odbiorców oraz nawiązanie z nimi trwałej i prawdziwej relacji. Prowadzi to do większego zaufania klientów do brandu, a także do zwiększenia szansy na realny dialog z klientami.
Social selling pomaga w budowaniu wizerunku brandu jako eksperta. Daje także szanse na polepszenie swojej pozycji na LinkedIn.
Jeśli więc zastanawiasz się, czy warto zaangażować się w szereg działań z zakresu social sellingu, to odpowiedź brzmi: zdecydowanie warto! Możesz mieć pewność, że przyniesie to wiele korzyści dla Twojej firmy.
FAQ – najczęściej zadawane pytania
1. Czym dokładnie jest Social Selling?
Social Selling to strategia wykorzystująca media społecznościowe do nawiązywania kontaktów z klientami, budowania relacji i zwiększenia sprzedaży. Opiera się na wartościowej komunikacji i zaangażowaniu z klientami, zamiast na agresywnym podejściu do sprzedaży.
2. Dlaczego Social Selling jest ważny dla dzisiejszych firm?
W dzisiejszym cyfrowym świecie, klienci oczekują bardziej personalizowanego podejścia do sprzedaży. Social Selling umożliwia bezpośrednią interakcję z klientami, co buduje zaufanie i zwiększa szanse na sukces w sprzedaży.
3. Jakie są najważniejsze wyzwania związane z Social Sellingiem?
Najważniejsze wyzwania to zarządzanie czasem na mediach społecznościowych, utrzymanie spójnej obecności online i radzenie sobie z negatywnymi opiniami. Warto rozważyć strategie rozwiązujące te problemy, aby maksymalnie wykorzystać potencjał Social Sellingu.
4. Czy Social Selling zastąpi tradycyjne metody sprzedaży?
Social Selling nie ma na celu zastępowania tradycyjnych metod sprzedaży, ale uzupełnienie ich. Integracja Social Sellingu z tradycyjnymi technikami sprzedaży tworzy bardziej skuteczną strategię sprzedażową.
5. Jakie narzędzia są dostępne do wspomagania Social Sellingu?
Dostępne są różnorodne narzędzia do Social Sellingu, takie jak oprogramowanie do zarządzania mediów społecznościowych, narzędzia do analizy danych i programy do śledzenia wyników kampanii.
