LinkedIn stał się prawdziwą kopalnią leadów B2B.
Jeśli szukasz klientów biznesowych, to właśnie tam spędzają czas decydenci – czterech na pięciu użytkowników LinkedIn ma wpływ na decyzje biznesowe. Platforma generuje aż 80% B2B-owych leadów pozyskiwanych w social media[2], a marketerzy notują na LinkedIn nawet 2 razy wyższe współczynniki konwersji niż na innych portalach. Nic dziwnego, że 89% marketerów B2B korzysta z LinkedIn do generowania leadów, a 62% przyznaje, że rzeczywiście zdobywa tam klientów. Krótko mówiąc – LinkedIn to must-have w arsenale każdego marketera i właściciela firmy B2B.
Ale jak właściwie wycisnąć z LinkedIna maksimum korzyści? W tym artykule pokazujemy sprawdzone strategie, które pomogą Ci skutecznie generować leady B2B na LinkedIn. Omówimy zarówno działania organiczne (marka osobista, content, social selling, cold outreach), jak i płatne (LinkedIn Ads, precyzyjne targetowanie, retargeting). Nie zabraknie konkretnych wskazówek, przykładów oraz poleceń przydatnych narzędzi (Sales Navigator, Lemlist, Waalaxy, PhantomBuster), które usprawnią cały proces.
Dlaczego LinkedIn to numer 1 dla leadów B2B?
Zanim przejdziemy do taktyk, ustalmy jedno: LinkedIn jest obecnie najważniejszą platformą dla marketerów B2B. Według badań Statista reports, 86% marketerów B2B używa LinkedIn, stawiając go na pierwszym miejscu wśród platform społecznościowych dla tego sektora. Dlaczego?
Profesjonalna społeczność
LinkedIn skupia ponad 900 mln użytkowników, głównie profesjonalistów i kadry menedżerskiej. Według SocialPilot ponad 80% z nich to osoby decyzyjne lub mające wpływ na wydatki firm. Innymi słowy, Twoje posty trafiają prosto do decydentów, a nie przypadkowych nastolatków przeglądających memy.
Nastawienie na biznes
Użytkownicy LinkedIn są w trybie „praca” czy „rozwój biznesu”, a nie „rozrywka”. To znaczy, że są bardziej otwarci na treści branżowe, oferty i nawiązywanie kontaktów biznesowych. Badania LinkedIn wskazują, że reklamy na platformie zwiększają intencję zakupową odbiorców o 33% – ludzie naprawdę rozważają oferty, które tam widzą.
Wysoka skuteczność lead gen
LinkedIn odpowiada za 4 na 5 leadów pozyskiwanych w social media w sektorze B2B. Mało tego, koszt pozyskania leada na LinkedIn jest średnio o 28% niższy niż w Google Ads, a więc budżet na reklamy może pracować efektywniej. Ponadto leady z LinkedIn częściej stają się klientami – jak wspomnieliśmy, współczynniki konwersji potrafią być 2x wyższe niż na Facebooku czy Twitterze.
Podsumowując: LinkedIn to dla marketerów i sprzedawców B2B prawdziwa żyła złota. Aby jednak ją eksplorować, potrzebujesz przemyślanej strategii. Poniżej omawiamy krok po kroku działania organiczne i płatne, które razem zbudują Ci solidny lejka leadów na LinkedIn.
Strategia organiczna – buduj markę i relacje, a leady przyjdą same
Działania organiczne na LinkedIn kręcą się wokół jednego słowa: zaufanie. Zanim ktoś zostawi Ci kontakt lub umówi się na rozmowę, musi Cię poznać i polubić (chociaż trochę). Stąd kluczowe filary organicznej strategii to marka osobista, wartościowe treści oraz social selling, czyli sprzedaż poprzez budowanie relacji. Dodajmy do tego mądre podejście do cold outreach – i mamy komplet. Oto szczegóły:
Marka osobista na LinkedIn – Twoja wizytówka eksperta
Zacznij od podstaw: optymalizacja profilu i budowa marki osobistej. Twój profil na LinkedIn to nie CV, tylko strona docelowa (landing page) Twojej osobistej marki. Gdy ktoś kliknie na Twoje nazwisko, w kilka sekund wyrabia sobie opinię – zadbaj, by była jak najlepsza:
Profesjonalny profil:
Uzupełnij wszystkie kluczowe informacje – od dobrego zdjęcia (uśmiechnięte, profesjonalne), poprzez nagłówek (niech to nie będzie tylko stanowisko, lecz wartość, jaką oferujesz), aż po podsumowanie i doświadczenie. LinkedIn podaje, że kompletne profile firmowe mają o 30% więcej wyświetleń – podobnie jest z profilami osobistymi. Im więcej uzupełnisz i naszpikujesz odpowiednimi słowami kluczowymi, tym częściej pojawisz się w wynikach wyszukiwania rekruterów czy potencjalnych klientów.
Ekspercki wizerunek:
Publikuj osiągnięcia, certyfikaty, referencje od klientów. Jeśli masz wyniki, pochwal się nimi. Budujesz w ten sposób społeczny dowód słuszności. Gdy potencjalny lead wejdzie na Twój profil i zobaczy rekomendacje oraz konkretne rezultaty Twojej pracy, łatwiej obdarzy Cię zaufaniem.
Creator Mode i obserwujący:
Rozważ włączenie trybu twórcy (Creator Mode), by zyskać dodatkowe opcje (hashtagi na profilu, przycisk „Obserwuj” zamiast „Połącz”, możliwość publikacji biuletynu itp.). Systematycznie poszerzaj sieć kontaktów – dodawaj osoby ze swojej branży, potencjalnych klientów, partnerów. Już sama obecność w ich sieci zwiększa szansę, że zobaczą Twoje treści i zapamiętają Cię.
Pamiętaj – profil to dopiero początek. Potem musisz dostarczyć ludziom powody, by Cię obserwowali i wchodzili w interakcje. I tu wkracza treść.
Potrzebujesz strategii generowania leadów na LinkedIn?
Content is King – publikuj wartościowe treści, które przyciągną leady
To poprzez treści przyciągasz uwagę potencjalnych klientów, budujesz autorytet i wzbudzasz zaufanie. Kilka wskazówek, jak prowadzić content marketing na LinkedIn:
Dziel się ekspertyzą:
Publikuj posty, artykuły lub wideo, w których rozwiązujesz problemy Twojej grupy docelowej. Mogą to być np. krótkie poradniki, case studies, listy wskazówek czy komentarze do newsów z branży. Twoje treści mają edukować, inspirować albo pomagać – wtedy przyciągną właściwych ludzi.
Forma dostosowana do LinkedIn:
Zauważ, że na LinkedIn wcale nie trzeba fajerwerków multimedialnych – najlepiej sprawdzają się zwykłe posty tekstowe. Mówi się że, użytkownicy najchętniej wchodzą w interakcje właśnie z postami tekstowymi, potem ze statycznymi obrazkami, a dopiero dalej z wideo. Krótkie (<15 s) filmiki również mogą zadziałać, ale kluczem jest merytoryka. Nie musisz więc być grafikiem czy montażystą – ważniejsze, żebyś miał coś ciekawego do powiedzenia.
Regularność:
Firmy publikujące co najmniej raz w tygodniu notują 2x wyższe zaangażowanie niż te mniej aktywne. Konsekwencja popłaca. Postaraj się wrzucać posty w stałym rytmie (np. 2-3 razy w tygodniu). Najlepsze dni to wtorek–czwartek i godziny poranne, ok. 9-10 rano, kiedy profesjonaliści przeglądają LinkedIna przed rozpoczęciem pracy. Stwórz plan treści i trzymaj się go.
Angażuj odbiorców:
Stawiaj pytania, zachęcaj do dyskusji. Algorytm premiuje posty wywołujące komentarze i reakcje. Świetnie działają np. ankiety LinkedIn, prośby o podzielenie się opinią czy osobiste historie z wnioskami. Pamiętaj też, by odpisywać na komentarze pod własnymi postami – to buduje relację i zwiększa zasięgi (post „żyje” dłużej).
Treści multimedialne i funkcje LinkedIn:
Warto eksperymentować z różnymi formatami: dokumenty PDF (które wyświetlają się jak karuzele), SlideShare, newslettery LinkedIn, LinkedIn Live czy wydarzenia. Sprawdź, co rezonuje z Twoją publiką. Przykładowo, video bywa najchętniej udostępnianym formatem na LinkedIn, co może pomóc dotrzeć do nowych odbiorców, jeśli stworzysz coś naprawdę wartościowego.
Konsekwentnie dzieląc się wiedzą, osiągniesz dwie rzeczy: zbudujesz markę eksperta (ludzie zaczną Ci ufać), a jednocześnie przyciągniesz leady inbound – osoby same będą się do Ciebie zwracać z pytaniami o ofertę, bo uznają Cię za specjalistę. To marzenie każdego marketera, prawda?
Oczywiście, sama treść to nie wszystko. Równie ważna jest interakcja i relacje – tu wchodzi pojęcie social sellingu.
Social selling – sprzedawaj przez relacje, nie nachalny pitching
Social selling to modne hasło, ale kryje się za nim zdroworozsądkowa zasada: najpierw zbuduj relację, zaufanie i wartość, a sprzedaż przyjdzie jako naturalna konsekwencja. Na LinkedIn social selling oznacza codzienną pracę u podstaw, np.:
Angażuj się w dyskusje:
Komentuj posty swoich potencjalnych klientów, udostępniaj wartościowe treści innych z dodaniem własnej opinii. Pokaż się w swoim środowisku jako aktywny uczestnik rozmowy. To subtelna forma bycia widocznym – dajesz się poznać, nie prosząc o nic. Jeśli Twój komentarz pod postem CEO zbierze kilkadziesiąt polubień, istnieje szansa, że wejdą na Twój profil z ciekawości (i może pomyślą: „Ciekawe rzeczy pisze, chętnie pogadam”).
Buduj relacje 1:1:
Kiedy już nawiążesz nowe kontakty (np. ktoś zaakceptuje Twoje zaproszenie), nie rzucaj od razu ofertą. Zamiast tego, zacznij od podziękowania za akceptację, nawiąż do czegoś wspólnego (np. branży, konferencji, postu) i prowadź luźną rozmowę. Celem jest przejście z etapu „obcy” do „znajomy z LinkedIna”. Gdy relacja się ociepli – np. po kilku wymienionych wiadomościach czy komentarzach – wtedy możesz subtelnie sondować potrzeby biznesowe rozmówcy.
Dostarczaj wartość na priv:
Świetną taktyką social sellingową jest dostarczanie wartościowych informacji bez proszenia. Na przykład: natknąłeś się na raport, który może zainteresować Twojego prospekta? Wyślij mu go prywatnie z krótką wiadomością: „Cześć, pomyślałem, że może Ci się przydać ten raport o [temat]. Dobrej lektury!”. Zero pushy sales, czysta uprzejmość. W ten sposób zapunktujesz i zwiększysz szansę, że gdy będzie potrzebował usługi/produktu z Twojej branży, zwróci się do Ciebie.
Social Selling Index (SSI):
LinkedIn udostępnia wskaźnik SSI, który mierzy, jak dobrze wykorzystujesz platformę do social sellingu (bierze pod uwagę budowanie marki, znajdowanie właściwych osób, interakcje i budowanie relacji). Wysoki SSI koreluje ze skutecznością sprzedaży. Nie musisz obsesyjnie śledzić tego wyniku, ale pamiętaj o czterech filarach: marka osobista, znajdowanie leadów, interakcja, budowanie relacji – to właśnie omawiamy i to przynosi efekty.
Social selling to maraton, nie sprint. Tutaj nie chodzi o jednorazową kampanię, tylko o stałe działania: codzienne komentarze, wiadomości, dzielenie się wiedzą. Efekty? Może nie tak natychmiastowe jak płatne reklamy, ale leady wygenerowane tą drogą często są dużo cieplejsze. Klient czuje, że Cię zna, sam zainicjował kontakt lub chętnie odpowiada – bo wcześniej dałeś mu wartość i zdobyłeś sympatię.
Cold outreach na LinkedIn – jak ocieplić zimne wiadomości?
A co z cold outreach, czyli inicjowaniem kontaktu z osobami na LinkedIn? To też ważny element strategii lead gen, pod warunkiem, że robisz to z głową. Nikt nie lubi spamerskich wiadomości „Cześć, mamy super produkt, kup pan!”, więc wyróżnij się profesjonalizmem i personalizacją:
Wyszukaj właściwe osoby:
Skorzystaj z wyszukiwarki LinkedIn (lub lepiej z Sales Navigator – o czym później) aby zidentyfikować precyzyjnie swoje leady. Filtruj po stanowisku, branży, wielkości firmy, lokalizacji. Przykład: targetem jest dyrektor IT w średniej firmie produkcyjnej w Polsce – wyszukujesz „IT Director” + firmy produkcyjne 50-200 pracowników + Polska. Mając taką listę prospektów, możesz przystąpić do kontaktu.
Personalizowany connection request*:
Pierwszy krok to *zaproszenie do sieci. Zawsze wysyłaj zaproszenie z dołączoną spersonalizowaną notką. Krótko wyjaśnij, kim jesteś i dlaczego chcesz się połączyć, kładąc nacisk na wspólny mianownik lub korzyść dla odbiorcy. Wspomnij np. o wspólnym wykształceniu, grupie, branży lub odnieś się do jakiegoś jego wpisu. Przykład wiadomości: „Dzień dobry Panie Marku, trafiłem na LinkedInie na Pana komentarz o wyzwaniach w logistyce – bardzo ciekawe spostrzeżenia. Pracuję z firmami nad optymalizacją łańcucha dostaw i chętnie wymienię doświadczenia. Pozdrawiam, Jan.” Krótkie, miłe, dopasowane do odbiorcy – zwiększa szansę akceptacji zaproszenia.
Uprzejma wiadomość powitalna:
Gdy prospekt zaakceptuje zaproszenie, podziękuj i zainicjuj rozmowę. Tutaj unikaj agresywnej sprzedaży od razu! Lepiej zacząć np. tak: „Dziękuję za przyjęcie zaproszenia. Widzę, że działa Pan w branży X od wielu lat – jak teraz wygląda u Was sytuacja z [jakieś wyzwanie]?” albo „Miło poznać! Jeśli mogę w czymś pomóc z [Twoja dziedzina], chętnie pomogę – daj znać.”. Chodzi o to, by najpierw zbadać grunt i zaoferować pomoc, zamiast od progu prezentować ofertę.
Follow-upy i cierpliwość:
Jeśli kontakt nie odpisuje, zastosuj uprzejme follow-upy. Przypomnij się po kilku dniach, nawiązując do poprzedniej wiadomości i dodając nową wartość. Np.: „Panie Marku, podrzucam obiecany artykuł o trendach w logistyce 2025 – może być przydatny. Przy okazji, ciekaw jestem Pana opinii na temat automatyzacji magazynu, bo wspominał Pan, że to priorytet.”. Zasada: nie zarzucaj prospekta lawiną wiadomości. Specjaliści radzą wysłać łącznie maksymalnie 3-4 wiadomości w odstępach co najmniej 1-2 dni. Jeśli brak reakcji – odpuść na jakiś czas, może wrócić później z innym tematem.
Szanuj limit i czas odbiorcy:
LinkedIn ma ograniczenie co do liczby wiadomości i zaproszeń dziennie, ale ważniejszy jest niepisany limit uwagi odbiorcy. Twoje wiadomości mają być krótkie, rzeczowe i skupione na kliencie (jego problemach, potrzebach) – nie rozwódź się. Unikaj też wysyłania czegokolwiek w weekendy czy późno w nocy – postaraj się pisać w typowych godzinach pracy.
Cold outreach na LinkedIn jest skuteczny, jeśli jest spersonalizowany, pro-kliencki i taktowny. Wiele procesów da się tu także zautomatyzować (np. wysyłanie zaproszeń seryjnie do wyfiltrowanej listy), o czym za chwilę powiemy. Jednak nawet automatyzując, pamiętaj o indywidualnym sznycie wiadomości – to on robi różnicę między spamem a wiadomością, na którą ktoś odpisze.
Płatne działania: LinkedIn Ads, targetowanie i retargeting
Działania organiczne wymagają czasu i konsekwencji. Jeśli zależy Ci na szybszym dotarciu do szerokiej grupy precyzyjnie dobranych odbiorców, z pomocą przychodzą płatne opcje LinkedIn. LinkedIn Ads to potężne narzędzie – zwłaszcza w rękach B2B marketerów – bo pozwala z chirurgiczną precyzją celować w właściwe osoby. Omówmy, jak wykorzystać reklamy, targetowanie i retargeting na LinkedIn, by generować leady hurtowo.
LinkedIn Ads – leady na życzenie (ale z głową)
Reklamy na LinkedIn słyną z tego, że są droższe niż na Facebooku czy Google. To prawda – CPC potrafi być wyższy – ale za tę cenę dostajemy jakość i precyzję. Kilka wskazówek, jak efektywnie korzystać z LinkedIn Ads:
Wybierz format pod cel:
LinkedIn oferuje różne formaty reklamowe. Do wyboru mamy m.in. Sponsored Content (sponsorowane posty w feedzie, single image lub karuzele), Message Ads (InMail) wysyłane bezpośrednio do skrzynki odbiorcy, Text Ads (tekstowe, w prawej kolumnie) czy Dynamic Ads z personalizacją (np. z imieniem odbiorcy). Na początek najczęściej sprawdza się Sponsored Content z pojedynczym obrazkiem – jest najbardziej widoczny i uniwersalny. Jeśli celem jest generowanie leadów, rozważ użycie formatu Lead Generation Forms, czyli formularzy kontaktowych osadzonych w reklamie.
Lead Gen Forms – mniej tarcia, więcej konwersji:
Ogromną zaletą LinkedIn dla lead generation są formularze kontaktowe w ramach reklam. Kiedy użytkownik klika CTA (np. „Pobierz e-book”), wyskakuje natywny formularz LinkedIn już wypełniony jego danymi (imieniem, mailem, stanowiskiem itp.) i wystarczy jedno kliknięcie, by przesłać lead. To znacznie zwiększa współczynnik konwersji w porównaniu do kierowania ruchu na zewnętrzny landing page. Średnie konwersje z tradycyjnych stron lądowania B2B to 2-5%, a lead formy na LinkedIn potrafią osiągać ok. 10-13% konwersji. Różnica jest kolosalna – nawet kilkukrotnie więcej leadów z tej samej liczby kliknięć! Jeśli więc Twoim celem jest zbieranie kontaktów (np. na webinar, do pobrania e-booka, do demo produktu), zdecydowanie przetestuj Lead Gen Forms. Pamiętaj tylko, żeby zaoferować coś wartościowego w zamian za dane: raport, case study, dostęp do darmowego narzędzia, konsultację itp. – lead z lead formu nie jest jeszcze „rozgrzany”, trzeba go czymś skusić.
Targetowanie laserowe:
O targetowaniu więcej za chwilę, ale już na etapie tworzenia kampanii musisz sprecyzować, kto zobaczy reklamę. LinkedIn Ads pozwala kierować reklamy po: stanowiskach, funkcjach w firmie, branżach, wielkości firmy, seniority (szczeblu kariery), lokalizacji, konkretnych firmach (Account Targeting), umiejętnościach w profilach, grupach LinkedIn, stopniu znajomości języka, danych demograficznych i wielu innych kryteriach. Możesz np. wycelować reklamę tylko do „Head of Marketing w firmach IT 50-200 pracowników, z Polski, z doświadczeniem >5 lat”. To nie science fiction – tak szczegółowe dotarcie jest możliwe. LinkedIn chwali się, że wprowadzane udoskonalenia targetowania podniosły zaangażowanie w reklamy średnio o 33%.
Treść reklamy, która przyciąga:
Mając już format i grupę docelową, skup się na kreacji. Na LinkedIn najlepiej działają reklamy, które nie wyglądają jak reklamy, tylko bardziej jak wartościowy post. Unikaj korporacyjnego żargonu. Zamiast „Oferujemy kompleksowe rozwiązania zwiększające efektywność”, lepiej napisać: „Czy Twoja firma traci czas na ręczne raporty? Zobacz, jak [Twoje rozwiązanie] oszczędza 5 godzin tygodniowo specjalistom w [branża]”. Mów językiem korzyści i konkretów, personalizuj pod branżę/rolę odbiorcy. Obraz również ma znaczenie – przyciągające uwagę zdjęcie lub grafika zwiększą szansę, że ktoś się zatrzyma przewijając feed.
Testuj i optymalizuj:
Jak każda kampania digital, monitoruj wyniki i rób testy A/B. Sprawdzaj różne grupy docelowe, różne nagłówki i obrazy. Może okaże się, że np. CFO reagują lepiej na inny przekaz niż CEO, albo że zmiana grafiki podniosła CTR z 0,4% do 0,8%. LinkedIn nie jest najtańszy, więc warto wyciskać performance ile się da poprzez optymalizacje. Śledź też koszt per lead – np. jeśli płacisz 20 zł za kliknięcie, ale z 10 kliknięć masz 1 lead, to CPL wynosi 200 zł; staraj się poprawić zarówno CTR (dobra kreacja) jak i konwersję (dobry formularz/oferta), by ten koszt zbić.
Co ważne, LinkedIn Ads świetnie nadają się do budowania świadomości i zainteresowania wśród nowych odbiorców, ale największą moc pokazują w duecie z retargetingiem. Użytkownicy rzadko konwertują przy pierwszym kontakcie z marką – często potrzebują kilku „dotknięć”. Dlatego przejdźmy do tematu ponownego dotarcia.
Precyzyjne targetowanie i retargeting – sztuka ponownego dotarcia
Targetowanie w LinkedIn Ads to, jak wspomnieliśmy, wybór odpowiedniej grupy docelowej na podstawie danych zawodowych użytkowników. Retargeting zaś (w ekosystemie LinkedIn nazywany częścią funkcji Matched Audiences) polega na dotarciu do osób, które już wcześniej weszły w interakcję z Tobą lub Twoją firmą. Oto jak wykorzystać oba aspekty:
Targetowanie po danych B2B:
LinkedIn posiada unikalne filtry, dzięki którym trafisz dokładnie do decydentów z Twojego segmentu. Zastanów się nad swoim ICP (Ideal Customer Profile): np. „dyrektor finansowy w firmie produkcyjnej 200-1000 pracowników, Europa”. W LinkedIn Ads ustawisz: Stanowisko = CFO (lub Dyrektor Finansowy), Branża = Production/Manufacturing, Wielkość firmy = mid-size i region geograficzny. Możesz też targetować po umiejętnościach (jeśli np. kierujesz coś do osób znających konkretną technologię) albo po grupach LinkedIn (np. członkowie grupy „Financial Directors Europe”). Ważne: unikaj targetu zbyt wąskiego, bo reklama się nie wyświetli nikomu. LinkedIn podpowiada szacunkowy zasięg – celuj w grupy wielkości co najmniej kilkudziesięciu tysięcy osób, żeby algorytm miał pole manewru.
Account-Based Marketing (ABM):
Jeśli prowadzisz działania ABM i masz listę konkretnych firm, do których chcesz dotrzeć, LinkedIn umożliwia Account Targeting. Możesz załadować listę nazw firm lub skorzystać z opcji „Industry = X AND Company size = Y” żeby w praktyce targetować np. wszystkie firmy z sektora energetycznego 500+ pracowników. Potem w ramach kampanii możesz personalizować przekaz pod branżę lub nawet pod nazwę firmy (w Dynamic Ads jest opcja użycia nazwy firmy odbiorcy w kreacji). To sprawia, że decydenci widząc reklamę czują, że jest skrojona pod nich.
Retargeting (Matched Audiences):
Tu zaczyna się magia wieloetapowego dotarcia. LinkedIn pozwala Ci utworzyć audiencje złożone z:
- Osób, które odwiedziły Twoją stronę www wymaga to instalacji LinkedIn Insight Tag na stronie. Jeśli ktoś był na Twojej stronie (np. czytał blog albo sprawdzał ofertę), możesz wyświetlić mu reklamę na LinkedIn przypominającą o Twojej marce lub proponującą następny krok.
- Osób, które zaangażowały się w Twoje treści na LinkedIn – np. oglądały wideo, wypełniły (lub nawet tylko kliknęły) formularz lead, otworzyły pełny artykuł, śledzą Twój profil firmowy itp. Możesz dotrzeć do tych „zainteresowanych” ponownie.
- Listy kontaktów lub firm, które załadujesz – np. lista e-maili potencjalnych klientów zebranych gdzie indziej albo lista 100 firm z Twojej topki – LinkedIn spróbuje dopasować je do kont użytkowników i kierować reklamy właśnie do nich.
Retargeting jest potężny, bo osoby, które już Cię znają, o wiele chętniej wejdą w interakcję. LinkedIn podaje, że gdy odbiorca został najpierw „ocieplony” markowym przekazem, a potem zobaczył komunikat sprzedażowy, to prawdopodobieństwo konwersji wzrasta nawet 6-krotnie[3]. Przykład zastosowania: Puszczasz kampanię wizerunkową z filmem o problemie, który Twój produkt rozwiązuje – kierujesz ją szeroko do grupy docelowej. Następnie tworzysz kampanię lead gen retargetującą tylko tych, co obejrzeli 50% tego filmu (czyli wykazali zainteresowanie tematem), oferując im np. darmowy poradnik w PDF z rozwiązaniami. Wynik? Dużo wyższy współczynnik konwersji i niższy koszt per lead, bo celujesz w osób już zaangażowane.
Nie zapominaj o częstotliwości: Retargeting jest super, ale łatwo nim zamęczyć użytkowników, jeśli zobaczą Twoją reklamę 20 razy. W LinkedIn Ads możesz kontrolować frequency (domyślnie LinkedIn sam stara się nie pokazywać userowi tej samej reklamy zbyt często, ale przy małych grupach bywa różnie). Dobrą praktyką jest przygotowanie kilku różnych kreacji i rotowanie nimi, aby Twoja grupa retargetingowa nie widziała w kółko tego samego banera. Możesz np. pokazać sekwencję: dzień 1 – reklama wideo, dzień 5 – reklama ze studium przypadku, dzień 10 – reklama z zaproszeniem na webinar. Dzięki temu zwiększasz szanse, że któryś przekaz trafi w potrzebę potencjalnego klienta.
Podsumowując: LinkedIn Ads plus inteligentne targetowanie to przepis na szybkie, skalowalne leady, a retargeting sprawia, że niewykorzystane wcześniej kontakty dostają kolejną szansę na konwersję. Warto jednak pamiętać, że koszty LinkedIn Ads są istotne – dlatego często najlepszą strategią jest łączyć działania płatne z organicznymi. Np. zasięg płatny wykorzystać do zdobycia nowych leadów, a potem pielęgnować je treściami organicznymi i social sellingiem, zamiast próbować domknąć sprzedaż samą reklamą.
Narzędzia, które wspomogą Twoje działania (Sales Nav, Lemlist, Waalaxy, PhantomBuster)
Być może myślisz sobie: „Tyle tego – jak ja mam to wszystko ręcznie ogarnąć?”. Spokojnie, z pomocą przychodzi technologia. Istnieje wiele narzędzi, które automatyzują lub usprawniają generowanie leadów na LinkedIn. Poniżej cztery, które warto znać i używać:
LinkedIn Sales Navigator – zaawansowane poszukiwanie i zarządzanie leadami
Jeśli poważnie myślisz o prospectingu na LinkedIn, Sales Navigator (SN) to praktycznie niezbędnik. To płatne narzędzie LinkedIn (w formie osobnej subskrypcji), które odblokowuje mnóstwo funkcji:
Zaawansowana wyszukiwarka leadów:
Sales Navigator pozwala filtrować ludzi i firmy po dziesiątkach kryteriów niedostępnych w zwykłym LinkedIn. Możesz łączyć filtrowanie boolean z kryteriami typu „firmy X, Y lub Z”, „stanowisko zawiera Director”, „branża = IT”, „geografia = Europa” i wiele innych. Co ważne – w SN masz nielimitowaną liczbę wyszukiwań i możesz przeglądać profil każdego użytkownika spoza swojej sieci. Na zwykłym koncie LinkedIn szybko napotkasz limit („commercial use limit”) i nie podejrzysz wielu wyników spoza 3. stopnia relacji – SN znosi te ograniczenia.
Zapisywanie leadów i lead scoring:
W SN możesz zapisywać profile jako leady lub konta, tworzyć listy. Algorytm SN będzie Ci wtedy podpowiadał podobne leady, informował o aktualizacjach (np. Twój zapisany lead zmienił pracę – sygnał do działania!). Jest nawet funkcja „buyer intent” – np. pokaże Ci osoby, które w ostatnim czasie coś opublikowały na LinkedIn (co może sugerować, że są aktywne i chętne do rozmów) czy które obserwują Twoją firmę. To takie wstępne scoringowanie leadów.
TeamLink i integracje CRM:
Jeśli masz większy zespół handlowy, TeamLink pozwala wykorzystać sieć kontaktów Twoich kolegów – SN pokaże, że np. Twój współpracownik jest połączony z jakimś leadem i może Cię przedstawić. Ponadto SN integruje się z popularnymi CRM (Salesforce, HubSpot i inne) – możesz eksportować leady, notatki, etc. do swojego CRM, żeby centralnie zarządzać procesem.
InMail i większe limity:
W ramach subskrypcji dostajesz pulę InMaili, czyli możliwość wysyłania wiadomości do osób spoza Twojej sieci (które jeszcze Cię nie połączyły). InMaile użyte rozsądnie mogą zwiększyć zasięg cold outreach (choć lepiej najpierw wysłać zaproszenie, InMail zostawiłbym np. gdy ktoś nie akceptuje długo zaproszenia albo profil jest trudno dostępny). SN daje też większe limity zaproszeń i wyszukiwań miesięcznie.
Krótko mówiąc, Sales Navigator to Twoje centrum dowodzenia prospectingiem. Ułatwia znalezienie igły w stogu siana (czytaj: idealnego klienta wśród milionów kont). Według jednego z blogów, korzystanie z Sales Nav to fundament skutecznego B2B marketingu – umożliwia precyzyjne targetowanie decydentów po stanowisku, branży czy wielkości firmy i zasilanie CRM wartościowymi leadami. Jest to wydatek (ok. kilkudziesięciu dolarów miesięcznie), ale często zwraca się już przy jednym pozyskanym kliencie.
Lemlist – automatyzacja cold maili i LinkedIna w jednym
Lemlist zasłynął jako narzędzie do cold emaili, ale obecnie to pełnokrwista platforma do multichannel outreach, łącząca e-mail z działaniami na LinkedIn. W praktyce, Lemlist pozwala Ci tworzyć zautomatyzowane sekwencje kroków: np. 1. Wyślij spersonalizowany email -> 2. Poczekaj 2 dni -> 3. Wyślij zaproszenie na LinkedIn -> 4. Odwiedź profil na LinkedIn -> 5. Wyślij wiadomość LinkedIn – i to wszystko obsłuży za Ciebie. Brzmi jak marzenie? Oto kluczowe możliwości:
Automatyzacja kroków na LinkedIn:
Lemlist oferuje możliwość automatycznego wysyłania zaproszeń z notką, wiadomości LinkedIn, a nawet automatycznych odwiedzin profilu czy wysyłania notek głosowych na LinkedIn. Możesz ustawić reguły, np.: jeśli ktoś zaakceptuje zaproszenie, to po 1 dniu automatycznie wyślij mu przygotowaną wcześniej wiadomość powitalną. Jeśli nie zaakceptuje w ciągu X dni, to wyślij mu maila zamiast tego jako follow-up. To wszystko w jednym flow.
Personalizacja i warunki:
W sekwencjach Lemlista używasz zmiennych personalizacyjnych (imię, firma, stanowisko – które narzędzie wstawia za Ciebie do szablonów) oraz warunków logicznych („if/else” w ścieżce komunikacji w zależności od reakcji leadu). Dzięki temu komunikacja jest skalowalna, ale wciąż wygląda na indywidualną. Np. możesz wstawić fragment „Widzę, że pracujesz w #company# od 5 lat – imponujący staż!” – Lemlist podmieni #company# na nazwę firmy z profilu LinkedIn i masz fajnie spersonalizowaną wiadomość.
Oszczędność czasu i unikanie błędów:
Jak zauważa sam Lemlist, ręczne mieszanie wielu kanałów w outreachu jest żmudne i łatwo się w tym pogubić. Automatyzacja eliminuje problem zapominania o follow-upie czy wysyłania duplikatów. Platforma zbiera też statystyki – widzisz kto otworzył maila, kto kliknął, kto zaakceptował zaproszenie – masz więc pełen obraz i możesz ulepszać sekwencje.
Wbudowane wsparcie anty-spam:
Lemlist i podobne narzędzia często mają mechanizmy, które dbają o limity i bezpieczeństwo konta. Np. ograniczają liczbę zaproszeń wysyłanych dziennie, udają opóźnienia między akcjami (by symulować ludzkie zachowanie), oferują funkcje typu „warming up” skrzynki e-mail, by nie trafić do spamu. Dzięki temu możesz działać na większą skalę bez ryzyka bana na LinkedIn czy zablokowania maila.
Integracje:
Lemlist integruje się z CRM-ami oraz narzędziami typu LinkedIn Sales Nav (poprzez wtyczki). Np. jest integracja z Surfe (dawniej LeadJet) – rozszerzeniem, które pozwala zaciągać leady z LinkedIn do CRM i Lemlista jednym kliknięciem. To znacząco przyspiesza przepływ „znalazłem lead -> dodałem do kampanii follow-upów”.
Dzięki Lemlistowi Twój cold outreach staje się skalowalny, ale nadal personalizowany. Możesz dotrzeć do dziesiątek czy setek prospektów miesięcznie w sposób ułożony i przemyślany, zamiast ręcznie klepać każdą wiadomość. Uwaga: zawsze testuj swoje sekwencje najpierw na mniejszej próbce, żeby upewnić się, że automaty nie wysyłają jakichś gaf. Źle skonfigurowana automatyzacja może narobić szkód, ale poprawnie użyta – działa jak armia asystentów sprzedaży pracujących za Ciebie.
Waalaxy – LinkedIn + e-mail w zautomatyzowanym tańcu
Waalaxy to kolejne sprytne narzędzie do automatyzacji prospectingu. Często wymieniane jednym tchem z takimi jak Lemlist, Expandi, Salesrobot – służy do prowadzenia kampanii multi-channel (LinkedIn + e-mail) łatwo i szybko. Co wyróżnia Waalaxy?
Prostota i szybkość:
Waalaxy działa jako rozszerzenie Chrome powiązane z Twoim LinkedIn. Pozwala importować prospektów prosto z wyszukiwarki LinkedIn i od razu uruchamiać dla nich kampanie sekwencyjne, wybierając z gotowych szablonów (np. „Odwiedź profil + Wyślij zaproszenie + Wyślij wiadomość”). Interfejs prowadzi Cię krok po kroku – nawet osoby nietechniczne szybko załapią, jak stworzyć kampanię. To jedno z założeń Waalaxy – ma być najłatwiejsze na rynku.
Multi-channel = LinkedIn + Email:
Podobnie jak Lemlist, Waalaxy umożliwia łączenie kontaktów na LinkedIn z emailami. Możesz np. wysłać sekwencję: jeśli ktoś nie odpowie na wiadomość LinkedIn w 3 dni, to automatycznie leci do niego email (o ile masz adres). Waalaxy potrafi też wyszukiwać adresy email do LinkedInowych kontaktów przez integracje (np. z Dropcontact). Dzięki temu możesz zacząć na LinkedIn, a skończyć na mailu – albo odwrotnie, w zależności gdzie lead zareaguje.
Personalizacja wsparta AI:
Ciekawą funkcją Waalaxy jest asystent pisania wiadomości oparty na GPT (sztucznej inteligencji). Podpowiada on, jak spersonalizować przekaz lub wręcz generuje za Ciebie zarys wiadomości na bazie profilu odbiorcy. Oczywiście trzeba to zweryfikować, ale dla zabieganych może być pomocą w tworzeniu zgrabnych, unikalnych tekstów.
Wbudowane CRM light:
Waalaxy ma wbudowany prosty system CRM – segmentujesz sobie leady, widzisz konwersacje w jednym panelu (Inbox manager konsoliduje chaty z LinkedIn w przejrzystej formie). Dodatkowo integruje się z pełnymi CRM (HubSpot, Pipedrive, Salesforce), więc można ładnie wpasować go w większy ekosystem sprzedażowy.
Szablony i kampanie dla różnych celów:
Narzędzie oferuje gotowe kampanie pod różne scenariusze – np. dla rekruterów (bo Waalaxy jest używane też w HR do docierania do kandydatów), dla sprzedaży, dla marketera szukającego partnerów itd. Możesz je dostosować lub stworzyć własne od zera. Wszystko to z myślą, by zaoszczędzić Twój czas na ustawieniach – kilka kliknięć i kampania leci.
Ogółem, Waalaxy jest chwalone za intuicyjność i skuteczność w skalowaniu outboundu B2B. To jak mieć „automatycznego asystenta sprzedaży”, który codziennie dodaje 10 nowych kontaktów, wysyła im spersonalizowane zaproszenia i wiadomości, a Ty tylko doglądasz wyników. W Polsce może mniej znane niż Lemlist, ale globalnie korzystają z niego zarówno start-upy jak i agencje do obsługi wielu klientów jednocześnie (Waalaxy pozwala zarządzać kampaniami dla różnych kont).
PhantomBuster – automatyzacja, scraping i hacki growthowe
Na koniec perełka dla growth hackerów: PhantomBuster. To wszechstronna platforma automatyzująca czynności w różnych serwisach, ale w kontekście LinkedIn zasłynęła ze swoich „phantomów” do scrapowania danych i automatyzacji interakcji. Co możesz zrobić dzięki PhantomBuster?
Scraping danych z LinkedIn:
PhantomBuster oferuje gotowe „Phantomy” (skrypty w chmurze), które potrafią wyciągać informacje z LinkedIn. Np. LinkedIn Profile Scraper pobierze do CSV wszystkie dane z listy profili (imię, nazwisko, stanowisko, firma, lokalizacja i co tam jeszcze publiczne). Możesz zautomatyzować tworzenie własnych baz leadów z wyszukiwań LinkedIn – bez ręcznego kopiowania. To świetne do budowania listy kontaktów, którą potem wykorzystasz w kampaniach (np. załadujesz do Lemlist czy Waalaxy albo stworzysz grupę odbiorców do LinkedIn Ads).
Wzbogacanie leadów (enrichment):
Mając listę np. samych nazwisk i firm, PhantomBuster może ją wzbogacić o brakujące dane – np. znajdzie profile LinkedIn do podanych e-maili lub odwrotnie, emaile do profili (poprzez integracje z narzędziami jak Dropcontact lub phantomy wykorzystujące AI. Efekt – pełniejszy obraz leadu i możliwość kontaktu wieloma kanałami.
Automatyzacja działań na masę:
PhantomBuster potrafi na masową skalę wykonywać czynności takie jak wysyłanie zaproszeń, wysyłanie wiadomości, auto-follow, auto-like, auto-komentarz, endorse umiejętności itp. Oczywiście musisz dostarczyć listę profilów i treść wiadomości/komentarza, ale resztę phantom zrobi za Ciebie. Przykład zastosowania: organizujesz webinar – możesz użyć phantomu do automatycznego wysłania zaproszeń na wydarzenie LinkedIn do 1000 swoich kontaktów jednym kliknięciem. Albo automatycznie polubić ostatnie posty wszystkich swoich 500 kontaktów (aby Ci się „przypomnieć” – drobny growth hack).
LinkedIn Insight Tag i integracje:
PhantomBuster może działać w połączeniu z innymi narzędziami, np. automatycznie dodawać zebrane leady do Twojego CRM, czy crossować dane z różnych źródeł. To już bardziej zaawansowane scenariusze, ale są możliwe.
Bezpieczeństwo i ograniczenia:
Oczywiście LinkedIn nie przepada za nadmierną automatyzacją, więc PhantomBuster zawiera wskazówki, jak używać „phantomów” odpowiedzialnie – np. trzymać się bezpiecznych limitów akcji dziennie, ustawiać zaplanowane „przypadkowe” opóźnienia, nie scrapować za szybko. Gdy działasz zgodnie z zaleceniami, narzędzie jest stosunkowo bezpieczne, a może oszczędzić Ci mnóstwo czasu na żmudnych czynnościach.
Podsumowując, PhantomBuster to takie szwajcarskie scyzoryk dla zaawansowanych marketerów B2B. Pozwala zautomatyzować prawie wszystko, co na LinkedIn da się kliknąć lub skopiować, i wykonywać to w skali hurtowej. Hasło reklamowe mówią, że z PhantomBuster „automatyzujesz wszystkie kluczowe aspekty generowania leadów i oszczędzasz czas” – i nie ma w tym przesady. Dla małych firm może to zbyt skomplikowane, ale dla tych, co potrzebują scale up, to złoto.
Podsumowanie: krok po kroku do LinkedInowego lejka leadów
Na koniec zbierzmy całą tę wiedzę w konkretne kroki, które możesz podjąć od zaraz, by wykorzystać LinkedIn do generowania leadów B2B:
Dopieszczasz profil – swój i firmowy. Profesjonalne zdjęcie, chwytliwy nagłówek z wartością dla klienta, uzupełnione informacje, ważne słowa kluczowe. Budujesz wiarygodność od pierwszego wrażenia.
Określasz swoją grupę docelową (ICP) – branża, stanowiska, wielkość firm, problemy jakie mają. To będzie fundament zarówno contentu, jak i targetowania reklam czy wyszukiwania leadów.
Budujesz markę osobistą – zaczynasz regularnie publikować wartościowe treści dla swojej grupy docelowej. Dzielisz się wiedzą, case study, poradami. Ustalasz kalendarz publikacji (np. 2x w tygodniu) i trzymasz się go. Zapraszasz ludzi do dyskusji.
Angażujesz się społecznie – codziennie poświęcasz kilkanaście minut na aktywność: skomentuj kilka postów branżowych, odpowiedz komuś w dyskusji, pogratuluj znajomemu awansu. Budujesz widoczność i relacje metodą małych kroków.
Wykorzystujesz Sales Navigator do list leadów – jeśli to uzasadnione, inwestujesz w SN, tworzysz listy potencjalnych klientów według filtrów. Bez SN – używasz zwykłej wyszukiwarki, ale bardziej ograniczenie. W obu przypadkach generujesz listę np. 50-100 wysoko rokujących kontaktów, do których będziesz kierować outreach.
Uruchamiasz cold outreach (personalizowany) – wysyłasz zaproszenia do wybranych osób z osobistą notką, po akceptacji prowadzisz rozmowę. Dla skalowania – wdrażasz narzędzie typu Lemlist/Waalaxy, które zrobi to za Ciebie w większej skali, pamiętając o personalizacji i limitach.
Tworzysz ofertę lead magnet – np. e-book, webinar, raport – coś, co będzie na tyle atrakcyjne, że ludzie chętnie zostawią kontakt. Przygotowujesz to i osadzasz w kampanii LinkedIn Ads z Lead Gen Form. Ustawiasz targetowanie na swoją grupę docelową i ruszasz z kampanią.
Dodajesz retargeting – instalujesz Insight Tag na stronie, tworzysz grupy retargetingowe (np. odwiedzający stronę, osoby które kliknęły w Twój lead magnet ale nie wypełniły formularza, osoby które oglądały 50% Twojego wideo reklamowego itp.). Uruchamiasz kampanie dogrzewające te osoby innym komunikatem (np. „Nie zdążyłeś pobrać raportu? Nadal możesz, kliknij…” albo pokazujące opinie zadowolonych klientów, by zwiększyć zaufanie).
Wykorzystujesz PhantomBuster lub podobne hacki – jeśli potrzebujesz ekstra boostu, automatyzujesz co się da: scrapujesz listy uczestników eventów branżowych na LinkedIn, żeby potem do nich uderzyć z ofertą; automatycznie odwiedzasz profile wszystkich target klientów (efekt: zobaczą powiadomienie „X odwiedził Twój profil” – a może z ciekawości wejdą sprawdzić kim jesteś). Szukasz kreatywnych sposobów, by zwiększyć liczbę punktów styku z prospektami.
Pielęgnujesz leady contentem i relacją – lead pozyskany to nie koniec. Dodajesz go do swojej sieci (jeśli jeszcze nie jest), wprowadzasz do newslettera czy grupy, zapraszasz na wydarzenia. Nadal dostarczasz mu wartościowe treści. Dzięki temu, gdy handlowiec się odezwie lub gdy przyjdzie moment decyzji, lead będzie Cię kojarzył pozytywnie.
Analizujesz i udoskonalasz proces – sprawdzasz co działa, a co nie. Które posty generują najwięcej zapytań? Które reklamy mają najniższy koszt na lead? Gdzie prospecting na LinkedIn utknął (np. dużo akceptacji ale mało rozmów)? Optymalizujesz kolejne kampanie i działania, bazując na danych.
Jak widzisz, efektywne generowanie leadów B2B na LinkedIn to gra na wielu fortepianach – od miękkiego budowania marki i relacji, po twarde kampanie reklamowe i automatyzację. Kluczem jest jednak spójna strategia: łącz działania organiczne z płatnymi, wykorzystuj narzędzia dla zwiększenia skali, ale nie zapominaj o ludzkim podejściu.
LinkedIn daje niesamowite możliwości – to tam Twoi klienci szukają rozwiązań, edukują się i nawiązują kontakty. Uzbrój się więc w powyższe strategie i wskazówki, a Twoja firma może zamienić LinkedIn w prawdziwy generator wartościowych leadów. Powodzenia – i do zobaczenia w sekcji „Wiadomości” na LinkedIn!
FAQ
1. Jakie są najskuteczniejsze strategie generowania leadów B2B na LinkedIn?
Najskuteczniejsze strategie obejmują działania organiczne i płatne. Wśród działań organicznych warto skoncentrować się na budowaniu marki osobistej, publikowaniu wartościowych treści, angażowaniu się w dyskusje (social selling) oraz wysyłaniu spersonalizowanych wiadomości w ramach cold outreach. Z kolei płatne opcje, takie jak LinkedIn Ads, precyzyjne targetowanie i retargeting, pozwalają na szybsze pozyskiwanie leadów.
2. Jakie narzędzia wspomogą mnie w generowaniu leadów na LinkedIn?
Do generowania leadów na LinkedIn pomocne będą narzędzia takie jak LinkedIn Sales Navigator (do precyzyjnego wyszukiwania leadów i zarządzania nimi), Lemlist (do automatyzacji cold maili i LinkedIn outreachu), Waalaxy (do zautomatyzowanych kampanii multi-channel), oraz PhantomBuster (do automatyzacji działań na LinkedIn, scrapowania danych i wzbogacania leadów).
3. Jak optymalizować mój profil LinkedIn, aby przyciągał leady?
Aby przyciągnąć leady na LinkedIn, należy zadbać o profesjonalny wygląd profilu. Ważne elementy to: profesjonalne zdjęcie, interesujący nagłówek, który pokazuje wartość, jaką oferujesz, oraz szczegółowe uzupełnienie sekcji doświadczenia i umiejętności. Dodatkowo, warto publikować wartościowe treści oraz zbierać rekomendacje od zadowolonych klientów, aby budować autorytet.
4. Co to jest Social Selling i jak go skutecznie wykorzystać na LinkedIn?
Social selling to sprzedaż poprzez budowanie relacji, a nie agresywny pitching. Na LinkedIn oznacza to angażowanie się w dyskusje, komentowanie postów innych osób, dzielenie się wartościowymi treściami i budowanie zaufania. Gdy relacja z potencjalnym klientem stanie się silniejsza, sprzedaż przychodzi naturalnie.
5. Jakie są zasady skutecznego cold outreachu na LinkedIn?
Aby cold outreach na LinkedIn był skuteczny, powinien być spersonalizowany, uprzedzający potrzeby odbiorcy i niewymuszony. Warto zacząć od wysłania zaproszenia z krótką, spersonalizowaną wiadomością, a po akceptacji prowadzić rozmowę opartą na wartościach. Należy unikać natychmiastowej oferty sprzedażowej, zamiast tego skupić się na budowaniu relacji i zaufania.
