Skuteczna strategia marketingowa jest kluczowym elementem sukcesu każdej firmy. Jednym z istotnych jej elementów jest trade marketing, który w ostatnich latach zyskał na znaczeniu.
Trade marketing to strategiczne podejście do promocji i sprzedaży produktów, które skupia się na współpracy pomiędzy producentami a detalistami, mając na celu zwiększenie sprzedaży i zysków dla obu stron. W niniejszym artykule zgłębimy istotę trade marketingu, jego kluczowe elementy oraz strategie, które mogą przyczynić się do sukcesu w dynamicznym i konkurencyjnym środowisku rynkowym.
Definicja trade marketingu
Trade marketing to zestaw działań skierowanych na poprawę dystrybucji i widoczności produktów poprzez nawiązywanie efektywnych relacji z pośrednikami lub dystrybutorami. Trade marketing skupia się na budowaniu silnej współpracy między producentem, punktami sprzedaży (sklepami, aptekami, supermarketami, sieciami handlowymi) a klientami, mając na celu wspieranie i promowanie sprzedaży produktów lub usług.
Cele trade marketingu
Głównym celem jest wpływanie na zachowanie partnerów handlowych w taki sposób, aby zwiększyć ilość sprzedanych produktów, zwiększyć ich widoczność w sklepach, zdobyć większy udział w rynku, wzmocnić pozycję marki na półkach, systematycznie poprawiać wyniki sprzedażowe, efektywnie zarządzać kanałem dystrybucji oraz wyróżnić się spośród konkurencji.
Działania z zakresu trade marketingu koncentrują się na skierowaniu uwagi handlowców na konkretne produkty, zapewnieniu dostępności materiałów reklamowych, wyeksponowaniu wizualnym i promocjach, które przekonają konsumentów do zakupu konkretnego produktu.
Kluczowym elementem jest zachęcenie właścicieli sklepów do współpracy, dostarczanie szkoleń oraz dokładne określenie warunków współpracy, a także monitorowanie efektów działań trade marketingu. Współpraca między producentem a sieciami handlowymi jest kluczowa w handlu detalicznym, umożliwiając skoordynowane i spójne działania promocyjne na różnych etapach dystrybucji, co przyczynia się do zwiększenia efektywności sprzedaży obu stron w ramach danej branży.
Narzędzia trade marketingu
Trade marketing polega m.in. na umieszczaniu produktów w gazetkach promocyjnych. Jednak najpierw trzeba zastanowić się, co zrobić, aby do takiej gazetki promocyjnej trafić. Podstawowym narzędziem trade marketingu jest research. Dzięki dokładnemu badaniu rynku oraz poznaniu preferencji dystrybutora możesz zaproponować odpowiednie produkty i warunki współpracy, które sprawią, że zdecyduje się on na współpracę akurat z Twoją marką.
Do narzędzi trade marketingu należą również:
- ulotki –edukujące klientów na temat produktu.
- materiały sprzedażowe w POS – dokumenty umieszczone w miejscu sprzedaży, pełniące rolę podobną do ulotek.
- roll-up’y – inaczej stojaki reklamowe, które są widoczne z daleka i są trwałe.
- konkursy i grywalizacja – Elementy rywalizacji między dystrybutorami, które angażują i zwiększają zaangażowanie, co przekłada się na wzrost sprzedaży.
- kursy i szkolenia – Konkursy i grywalizacja, wprowadzając element rywalizacji między dystrybutorami, generują samodzielne zaangażowanie, jednocześnie sprzyjając wzrostowi sprzedaży.
Elementy trade marketingu
- Marchendising – to narzędzie zarządzania kategorią, które wpływa na sposób prezentacji towarów w sklepie, ułatwiając klientom wybór produktów i poruszanie się po sklepie.
- Zarządzanie kategorią – to strategia optymalizacji kategorii produktowych, która poprzez trade marketing wpływa na doświadczenie zakupowe klientów, zwiększając efektywność biznesową.
- Zarządzanie cenami (pricing) – to proces ustalania cen produktów, kluczowy element strategii marketingowej, wpływający na wyniki finansowe firmy i percepcję wartości produktu przez klientów.
- Dystrybucja – Wybór odpowiedniego kanału dystrybucji, obejmującego sklepy internetowe, tradycyjne, i omnichannel, zależy od wielu czynników i wpływa na dostępność produktów dla klientów.
- Strategie promocyjne(promotion) – Opierają się na narzędziach wyróżniania produktu w punkcie sprzedaży i zwiększenia sprzedaży, dostosowanych do oczekiwań klienta.
- Efektywność personelu(sales people) – Wiedza przedstawicieli producenta oraz pracowników sieci handlowych jest kluczowa dla skutecznych działań trade marketingowych.
- Procesowanie działań(proces) – Każde działanie w trade marketingu powinno być powtarzalne i wpisane w klarowną strategię. Zarządzanie kategorią to proces, który wymaga stałego monitorowania i dostosowywania do zmieniających się warunków rynkowych .
Zalety i wady trade marketingu
| ZALETY | WADY |
| Zdobycie przewagi nad konkurencją poprzez skuteczne działania promocyjne. | Spory nakład finansowy na przygotowanie materiałów promocyjnych i inwestycje w nowe technologie. |
| Zwiększenie udziałów producenta na rynku i świadomości marki wśród odbiorców. | Konieczność koordynacji wielu działań podczas współpracy z dystrybutorami, co wymaga specjalnych kompetencji. |
| Wzrost sprzedaży i rozwój przedsiębiorstwa dzięki zwiększonej widoczności produktu. | Ryzyko niepowodzenia kampanii mimo wcześniejszych analiz i wysiłków. |
| Konstrukcja efektywnej sieci dystrybucji, wzmacniająca pozycję przedsiębiorstwa na rynku. | Zwiększone uzależnienie od dystrybutorów, co może ograniczać kontrolę nad procesem dystrybucji. |
| Możliwość strategicznego planowania i realizacji działań promocyjnych. | Trudności w precyzyjnym pomiarze zwrotu z inwestycji w trade marketing. |
| Budowanie jednolitego wizerunku marki poprzez spójne działania promocyjne. | Wyzwania związane z utrzymaniem jednolitego wizerunku marki w różnych kanałach dystrybucji i obszarach geograficznych. |
Strategie skutecznego trade marketingu
Skuteczny trade marketing wymaga strategicznego planowania i realizacji. Co zrobić, aby był jak najbardziej skuteczny? Oto dwie strategie, którym warto się przyjrzeć.
Praca w partnerstwie
- Budowanie relacji ze sprzedawcami detalicznymi: rozwijanie silnych relacji ze sprzedawcami detalicznymi jest kluczem do zapewnienia widoczności produktów i sprzedaży.
- Wspólne planowanie biznesowe: współpraca ze sprzedawcami detalicznymi w celu planowania promocji, poziomów zapasów i premier produktów.
Wykorzystanie danych
- Analiza rynku: wykorzystanie danych rynkowych do zrozumienia trendów, zachowań konsumentów i potrzeb sprzedawców detalicznych.
- Śledzenie wydajności: wykorzystanie analizy danych do śledzenia skuteczności inicjatyw związanych z trade marketingiem i odpowiedniego dostosowywania strategii
Kto może korzystać z trade marketingu?
Duże firmy dysponują znacznymi budżetami i zasobami, co sprawia, że są w stanie wdrożyć zaawansowane strategie trade marketingowe. Niemniej jednak udowodniono, że wykorzystanie własnych produktów we współpracy z dystrybutorami nie jest zarezerwowane wyłącznie dla dużych firm. Przykłady takie jak kampanie promujące kuchnie świata czy produkty wegańskie pokazują, że również lokalne wyroby mogą się znaleźć w gazetkach promocyjnych i ekspozycjach. Niektóre innowacyjne pomysły nie wymagają dużych nakładów finansowych. Stworzenie programu lojalnościowego czy identyfikacja rynkowej niszy mogą okazać się bardzo skuteczne, a do ich zrealizowania wystarczy uważne obserwowanie rynku, elastyczność i kreatywność.
Podsumowanie
Trade marketing stanowi integralną część kompleksowej strategii marketingowej, szczególnie w przypadku firm, które w dużym stopniu polegają na sprzedawcach detalicznych i dystrybutorach w zakresie sprzedaży swoich produktów. Skuteczne strategie trade marketingowe, takie jak partnerstwo oparte na współpracy, promocje w sklepach i wykorzystanie platform cyfrowych, mogą prowadzić do zwiększonej widoczności marki i lepszego lokowania produktów.
FAQ
Co jest głównym celem trade marketingu?
Odpowiedź: Głównym celem jest zwiększenie popytu na produkty na poziomie dystrybutora, hurtownika lub sprzedawcy detalicznego.
Jak platformy cyfrowe wpływają na trade marketing?
Odpowiedź: Platformy cyfrowe oferują nowe możliwości promocji i partnerstw, poszerzając zasięg i skuteczność strategii trade marketingu.
Czy strategie trade marketingu można mierzyć pod kątem skuteczności?
Odpowiedź: Tak, poprzez różne wskaźniki, takie jak: wielkość sprzedaży, udział w rynku i opinie sprzedawców detalicznych.
Jaka jest różnica między trade marketingiem a marketingiem konsumenckim?
Marketing konsumencki skupia się na promocji produktów bezpośrednio wśród klientów końcowych, podczas gdy trade marketing koncentruje się na promocji produktów w miejscach sprzedaży oraz budowaniu relacji z detalistami w celu zwiększenia sprzedaży.
Jakie branże najczęściej korzystają z trade marketingu?
Trade marketing znajduje zastosowanie w różnych branżach, ale szczególnie istotny jest w sektorach FMCG (Fast Moving Consumer Goods), farmaceutycznym, elektronicznym oraz spożywczym.
